La domanda è uno strumento euristico di portata universale che spesso ha la forza di risolvere Problemi.
Per strumento euristico si intende un mezzo di ricerca, un metodo di approccio alla soluzione dei problemi che non segue percorso rigoroso, ma che si affida all’intuito e allo stato temporaneo delle circostanze, che consente di generare e prevedere un risultato o nuova conoscenza.
A maggior ragione la Domanda è un potente strumento di Vendita per scoprire cosa realmente il tuo cliente vuole. Nei libri destinati ai venditori, specialmente quelli americani, si insiste molto sull’importanza delle domande e in uno di essi, l’esperto e formatore Heinz Goldmann afferma: “ Le domande da farsi non sono mai troppe”. Del resto la più antica storia di vendita al mondo, raccontata dalla Bibbia, è quella del serpente che vende a Eva l’idea di dividere la mela con Adamo. Questa vendita assai lontana nel tempo comincia con questa domanda del serpente: ‘Allora, Dio ti ha permesso di mangiare il frutto di tutti gli alberi del giardino?’. ‘No’, risponde tristemente Eva, ‘esiste un albero di cui non abbiamo il diritto di mangiare il frutto…’ E il serpente ottenendo la risposta che si attendeva alla sua insidiosa domanda, ha potuto costruire il suo atto di vendita. Molto più tardi, in Grecia, Socrate e il suo discepolo Platone hanno inventato il metodo delle domande successive (la maieutica) che in una discussione gradualmente porta l’avversario a capire l’infondatezza delle proprie convinzioni e a condividere l’opinione che all’inizio aveva rigettato.
Ma allora quando nel corso di una trattativa di vendita occorre porre domande? La risposta è sempre: in tutte le fasi.
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All’inizio per verificare i bisogni del Cliente;
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Durante la dimostrazione, per controllare se il Cliente ha ben afferrato il valore delle nostre argomentazioni;
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Alla conclusione, per accentuare il SI del Cliente all’esito favorevole della trattativa.
E come dice Socrate: “Io non posso insegnare niente a nessuno, io posso solo farli pensare”.
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