La tua idea di business è tecnicamente valida e fattibile: bene. La prototipazione o simulazione sono valide: bene. Il tuo prodotto o servizio ha superato le provo di qualità: bene.
Ma il bene è spesso nemico del giusto. Perché nonostante il tuo prodotto (o servizio) abbia superato step fondamentali, non significa ancora nulla ai fini del successo. Perché finché non lanci e promuovi sul mercato il tuo prodotto e finché il tuo prodotto non viene acquistato, sei ancora nell’incertezza. La questione, quindi, non è la brillantezza o validità dell’idea ma l’abilità a vendere ai clienti e a penetrare il mercato. E’ solo vendere e penetrare il mercato che porta gloria e ritorni economici; perché di belle idee è pieno il mondo e fare ottimi prodotti non basta (più). La forza è nell’avere l’abilità di vendere le proprie idee, di comunicare il prodotto, di creare desiderio e soddisfarlo, di consegnare al cliente il giusto valore del prodotto, stabilire fiducia, e nell’ultimo miglio, lo step decisivo, concludere la vendita e stabilire una relazione forte e duratura con i consumatori (fidelizzazione).
Oggi il marketing, mai come prima d’ora, deve immedesimarsi ed essere un tutt’uno con la forza commerciale. I marketers, devono avere una doppia abilità: capire come rendere il prodotto originale e valorizzarlo, e sapere come venderlo ai consumatori. Devono avere acuta sensibilità alla creatività e ai numeri, e allo stesso tempo acuta sensibilità a penetrare i bisogni dei clienti e a capire cosa li guida nelle scelte.
Scopriamo nel dettaglio come acquisire le abilità dei marketers.
Poniamo il caso che hai definito il tuo prodotto e che questo sia il risultato di ricerche e previsioni strategiche di marketing. E’ora arrivato l’atteso momento di metterlo sul mercato e venderlo: l’ultimo goal. Per farlo, la strategia di marketing che hai pensato e pianificato devi ora metterla dentro uno spazio (metaforicamente ma non troppo…), cioè il mercato. Per farlo, devi rifare lo stesso processo mentale e scritto che ti ha portato a costruire il tuo prodotto: stabilisci un focus, genera idee, testa la loro fattibilità, fai dei prototipi e delle simulazioni. Ecco, di seguito, uno per uno, i passi che ti fanno passare dal marketing strategico (su carta) a quello operativo (sul campo), ciò quello che porta i venditori a chiudere l’affare.
- Definisci e descrivi il tuo mercato target, la quantità, le caratteristiche, le attitudini, i comportamenti.
- Pianifica la strategia di posizionamento del prodotto, stima le vendite, la quota di mercato, il prodotto per il primo anno.
- Estendi la tua strategia di marketing e vendite guardando anche quello che fanno i tuoi competitor. E agli approcci non convenzionali: quindi cerca altre opportunità e modi diversi di mettere sul mercato i tuoi prodotti; dal lancio, alla promozione, al prezzo, alla distribuzione, ai canali, al servizio alla clientela.
- Definisci la strategia: il prezzo (quanto il consumatore è disposto a pagarlo?); la distribuzione (dove e come lo acquisteranno?) e il marketing mix (dove sentiranno parlare e conosceranno il prodotto, qual è il messaggio più efficace?)
- Discuti la possibilità di stabilire partnership strategiche per la distribuzione, promozione e attività di marketing: quali sono i vantaggi e gli svantaggi? I costi e i ritorni? Quanto il rischio condiviso? I partner potenziali ti danno accesso a mercato target e ad altre risorse chiave?
- Decidi dove, quando e come introdurre il prodotto e mantenerlo nella testa del consumatore.
- Sviluppa un piano marketing di forecast (previsionale) per gli anni seguenti e un piano di rischi e contingenze.
- Analizza tutti i dati a disposizione e scava in profondità per vedere oltre l’ovvio: partner, opportunità e possibilità nascoste.
- Descrivi la tua strategia di distribuzione: diretta? Web? Retail? Con quale proiezione di margine, quali commissioni? Stabilisci le partnership per i canali di distribuzione e la tua strategia commerciale.
- Descrivi i tuoi termini di pagamento, garanzie e servizi alla clientela.
Questi passi fanno parte del marketing operativo, la parte di marketing che va a nozze con il commerciale e di cui la forza vendite è eternamente innamorato. Tutti questi passi ti danno la possibilità e l’abilità di moltiplicare le tue chance di successo raddoppiando la quantità di creatività coinvolta nell’intero progetto, dalla creazione alla esecuzione. E ti guidano verso la migliore formula innovativa di comunicazione e commerciale.
Vuoi una mano per pensarli e deciderli? Scrivimi!