NO PUSH O PULL: ORA LA VENDITA SI FA ADATTIVA

In passato il venditore era formato per attenersi ad una presentazione o ad un copione di vendita standardizzato e uguale per tutti. L’idea di fondo era che quel copione standard contenesse tecniche di vendita provate e testate che avrebbero persuaso tutti i potenziali acquirenti a dire si.

Tale approccio è sintomatico di uno stile di vendita più tradizionale: la vendita push, anche detta spray and pray (sparare nel mucchio) o show up and throw up (letteralmente presentarsi e vomitare, ovvero travolgere il cliente con un fiume di parole e dati), consistente nell’inviare un messaggio di vendita standard a tutti i potenziali compratori, sperando che in qualche caso ciò porti un risultato positivo.

Con l’evolversi del mondo della vendita, si è verificato uno spostamento verso approcci più consultivi e personalizzati. Il venditori dedica più tempo alla comprensione del contesto, della situazione e delle difficoltà del cliente, per individuare soluzioni personalizzate che riflettono in modo più accurato ai suoi bisogni unici. Talvolta questo approccio e detto pull, perché le informazioni necessarie al venditore e, a vari livelli, la struttura della soluzione sono tirate fuori dal cliente.
Oggi sempre più venditori sono formati a tecniche di vendite consultive, che nel complesso si stanno dimostrando più efficaci. Inoltre sempre più clienti hanno sperimentato l’approccio  consultivo, arrivando ad aspettarselo e a preferirlo.
A volte tale approccio è stato oggetto di critiche perché considerato troppo impegnativo in termini di tempo, e i venditori che se ne servono sono stati definiti come eccessivamente orientati alla clientela e privi della capacità di sollecitarla verso la conclusione della vendita.

Ma allora che fare? Qual è l’approccio più giusto? E’ sicuramente più utile esplorare uno stile di vendita pratico, flessibile nell’atteggiamento, riprendendo la parte migliore di ciascun approccio. Questo tipo di vendita si definisce adattiva. Il venditore che la adotta rende flessibile e vario il proprio approccio in base a:

1. la natura della situazione di vendita;

2. la fase del processo di acquisto in cui si trova il cliente in quel momento;

3. gli interessi e i bisogni specifici del cliente in relazione al prodotto o al servizio;

4. la personalità e lo stile di acquisto del cliente, perché il venditore adattivo confeziona la metodologia su misura interrogando, prendendo informazioni e presentando la vendita e chiudendola in base alle preferenze comportamentali del cliente.

La vendita adattiva è l’approccio di vendita più efficace grazie all’abilità di flessibilità di proposta del venditore (abilità che si impara). Perché come spiega Darwin: non è l’animale più forte, né il più intelligente a sopravvivere ma quello che si adatta meglio ai cambiamenti.